PARECER DE NOSSOS ADVOGADOS ACERCA DA QUESTÃO COMERCIAL E DA DIFERENÇA ENTRE O REPRESENTANTE COMERCIAL E O VENDEDOR

Prezados Senhores,

  

Temos recebido várias consultas a respeito da questão comercial, mais precisamente, além da diferença entre o representante comercial e o vendedor, qual das duas situações é mais vantajosa às empresas.

A busca constante pelo alavanque comercial, é condição sadia e que pode, efetivamente, fazer a diferença no mercado competitivo. A organização da empresa; conhecimento de suas vantagens competitivas; a constante melhora nas habilidades de vendas e a busca por profissionais competentes, podem ajudar na melhora da qualidade comercial.

Não temos a intenção em esgotar o assunto por completo, mas apenas, ajudar as empresas a direcionarem as decisões mais acertadas. Desta forma, caso exista interesse no aprofundamento das principais diferenças, vantagens e desvantagens de cada situação, colocamo-nos a disposição para agendamento de reunião.

A diferença básica entre o representante comercial e o vendedor, é que um terá sua relação regida por contrato específico e que conterá o maior número de informações e condições possíveis; o outro, regido pela CLT. O representante comercial deverá ser uma pessoa jurídica, o que aumenta a segurança da empresa representada.

Em qualquer situação (CLT ou contrato de representação), sempre existirá ônus. A questão de ordem trabalhista é até conhecida de V.Sas., pois demandará registro, horas extras, adicionais, FGTS, INSS, etc., aliado ao fato de que este empregado, por conseqüência, deverá sujeitar-se a horários, subordinação hierárquica, etc..

Já no caso de representantes comerciais, há que se tomar algumas cautelas, pois caso contrário, futuramente poderá existir a questão do vínculo empregatício.

No caso específico do representante comercial, acreditamos e orientamos que as seguintes cautelas e providências sejam tomadas:

·        Contrato por escrito e que deve conter o seguinte: i) condições e requisitos da representação; ii) indicação dos produtos e serviços que serão representados; iii) prazo do contrato; iv) valor da comissão; v) praça de representação; vi) forma do pagamento das comissões; vii) as obrigações e as responsabilidades de cada uma das partes; viii) indenização do representante pela rescisão sem justa causa; ix) penalidades; e outras cláusulas que sejam importantes e aumentem a segurança jurídica.

É sempre aconselhável que a empresa interessada em alavancar rapidamente suas vendas/serviços, busque estes profissionais junto ao Conselho Regional dos Representantes Comerciais, pois poderão inclusive, fornecer nomes e representantes específicos para cada área.

Algumas orientações básicas, aliadas aos itens acima, reforçam a segurança da empresa representada, pois é comum que as empresas confundam representante comercial com vendedor. Ele (representante comercial) deve possuir seu próprio cartão de visitas e não usar cartões da empresa representada. Deve, preferencialmente, possuir e-mail próprio e não corporativo da empresa representada, o que ajuda a afastar e discutir a não existência do vínculo empregatício.

Outras ponderações que auxiliam na formação de grupos de representantes: O representante comercial deve ter empresa estabelecida; emitir nota fiscal; possuir inscrição junto ao Órgão de Classe; não ter subordinação hierárquica; não ter jornada de trabalho.

Cobranças sobre a representação comercial, podem sim ser realizadas, mas através de cláusulas próprias que constarão do contrato de representação comercial. A avaliação de desempenho do representante demanda organização da empresa através de ações comerciais definidas. É conveniente, que se a empresa optar pela representação comercial, sejam realizadas reuniões periódicas visando avaliar as vendas realizadas e a realizar; satisfação dos clientes; etc.. Todavia, eles (representantes) podem ser convidados, mas não obrigados a comparecer.

Enfim, a prospecção de boas vendas e um lado comercial saudável, dependem do trabalho comum entre a empresa e os representantes. Há que se convencer tanto os dirigentes da empresa quanto dos representantes, que o crescimento é benéfico para todos.

Estas são as considerações iniciais, e que poderão abalizar a definição por parte de V.Sas..

Permanecemos a disposição para quaisquer esclarecimentos.

Por Dr. Fábio Boccia Francisco